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Eduardo Garcia e Costa, CEO da KW Portugal: “O processo de crescimento dos nossos colaboradores passa por uma alteração de hábitos”

Considerada pelo seu diretor-executivo uma “escola de liderança”, a KW Portugal distingue-se das demais empresas de mediação imobiliária pelo seu programa de formação, que ministra conhecimentos e altera comportamentos. Eduardo Garcia e Costa explicou ao InfoRH a razão por detrás do contributo da “fortíssima  formação e treino dos seus consultores” no desempenho nacional da empresa.

A Keller Williams (KW) é a segunda maior rede de mediação imobiliária a operar em Lisboa, Porto, Vila Nova de Gaia e Cascais. Que importância assumem os colaboradores no sucesso da empresa?

Somos a empresa líder em número de consultores imobiliários em Braga, Madeira e Famalicão. Somos a segunda maior rede em Porto, Lisboa, Vila Nova de Gaia, Barlavento Algarvio, Leiria e Almada. A visão da KW é a de ser a empresa de eleição dos seus colaboradores e uma empresa de onde as pessoas nunca querem sair. A nossa filosofia é que os nossos consultores são encarados de uma forma peculiar, como parceiros. Juntos temos um só objetivo – dominar os nossos mercados de uma forma notável e rentável. Acreditamos que estamos a ser um excelente exemplo e a criar um novo paradigma no mundo dos negócios. Somos um local onde podem conciliar a carreira, o negócio e a vida, quando tradicionalmente o mundo empresarial leva as pessoas a focarem-se mais nas suas carreiras, com um eventual prejuízo das vidas pessoais. As nossas pessoas estão sempre primeiro que o lucro da empresa. A KW atua segundo o princípio de que, se focar todos os seus recursos na construção da carreira, do negócio e da vida dos seus consultores, estes irão, em retorno, ajudar a construir uma empresa acima de todas as expectativas. Adicionalmente, a KW é a única empresa de mediação imobiliária onde os consultores imobiliários participam no processo de decisão dos market centers, que trabalha todos os dias para os seus consultores imobiliários, quando o oposto é a prática tradicional do setor. Como consequência temos um programa de formação de altíssima qualidade, com o objetivo de fazer crescer todos os nossos colaboradores. A KW é uma empresa totalmente centrada no consultor. Somos uma empresa de consultores imobiliários, para consultores imobiliários.

Juntos temos um só objetivo – dominar os nossos mercados de uma forma notável e rentável. Acreditamos que estamos a ser um excelente exemplo e a criar um novo paradigma no mundo dos negócios. Somos um local onde podem conciliar a carreira, o negócio e a vida.

O programa de formação que desenvolvem com os consultores – premiado pela Training Magazine – constitui, também, um fator de sucesso da KW, permitindo distinguí-la da concorrência. Que características o tornam distintivo?

Com o objetivo de fazer crescer todos os nossos colaboradores somos, de facto, uma empresa de formação e coaching. O treino é uma das componentes diferenciadoras do nosso programa, porque enquanto a formação é, na realidade, passar conhecimento e informação, o treino passa por alterar comportamentos.  Acreditamos que o que nos torna diferentes é o treino. O processo de crescimento de todos os nossos colaboradores passa, por isso, por uma alteração de hábitos e, consequentemente, pela realização de novas atividades. Olhamos para os nossos consultores imobiliários como pessoas de negócio e não apenas como comerciais a trabalhar individualmente, por isso temos um programa de formação que permite às pessoas desenvolver competências de negócio e de liderança, que lhes permita criar uma equipa imobiliária. Somos uma escola de liderança e empreendedorismo e não apenas uma escola de Gestão. A nossa vantagem competitiva sustentável é alterar a forma como as pessoas pensam, fazendo crescer o seu negócio e as suas vidas. Uma das características fundamentais e diferenciadoras da KW é que, para nós, o sucesso não é apenas sucesso profissional. Temos de ser bem-sucedidos com a nossa família e saúde. Coincidentemente, acabámos de ser nomeados para o TOP 10 Hall of Fame da Revista Training Magazine, que reconhece as organizações que demonstram um investimento excecional, e a longo prazo, na formação e desenvolvimento dos seus colaboradores.

O processo de crescimento de todos os nossos colaboradores passa, por isso, por uma alteração de hábitos e, consequentemente, pela realização de novas atividades. Olhamos para os nossos consultores imobiliários como pessoas de negócio e não apenas como comerciais a trabalhar individualmente, por isso temos um programa de formação que permite às pessoas desenvolver competências de negócio e de liderança, que lhes permita criar uma equipa imobiliária.

A formação que ministram tem contribuído para o desempenho nacional e regional da KW?

A KW é uma escola de liderança que tem, na fortíssima formação e treino dos seus consultores, a sua oferta de valor verdadeiramente diferenciadora de todo o mercado de mediação imobiliária. Em três anos de atividade, a KW Portugal tornou-se uma das redes de mediação imobiliária de referência no país pela dimensão que conseguiu atingir. Em 2017, a KW Portugal duplicou o seu volume de vendas, alcançando os 1200 milhões de euros em transações. Viu também o seu número de associados crescer 42%, tendo hoje mais de 1500 associados distribuídos por 21 market centers de norte a sul do país. Queremos ser uma empresa de referência para os recursos humanos mais qualificados. A KW tem os modelos e sistemas, bem como uma formação e treino intensivos, para poder ajudar estas pessoas a criarem uma carreira e um negócio como consultores imobiliários. É com base nisto que acreditamos que teremos pessoas qualificadas a construir uma equipa multidisciplinar, que irá intermediar centenas de transações imobiliárias por ano com uma qualidade de serviço aos clientes finais acima do que o mercado pratica atualmente.

No final do ano passado dizia à Lusa que estimava ter um máximo de 50 market centers em 2018, no território nacional. Se assim for, que papel assumirá o departamento de recursos humanos da empresa nas contratações?

Os market centers KW foram desenhados para ter uma dimensão mínima de 100 consultores. É este modelo que já permite que 70% dos market centers tenham uma faturação superior a um milhão de euros em 2017, uma vez que traz benefícios inquestionáveis em relação à formação e apoio à equipa de consultores para que estes possam desenvolver o seu negócio, maximizando simultaneamente a qualidade da proposta de valor aos clientes finais. O objetivo para 2018 é que o número de associados chegue aos 2500, o que implica um crescimento de 1000 consultores este ano.

Em 2016, a KW Business foi considerada a terceira melhor empresa para trabalhar, segundo a Revista Exame. Que políticas de recursos humanos desenvolvem na KW Portugal?

A nossa principal preocupação no recrutamento é em encontrar pessoas que se identifiquem com a nossa cultura e que estejam interessadas em desenvolver o seu negócio. Após o recrutamento, a KW tem os modelos e sistemas, bem como uma formação e treino intensivos, para poder ajudar estas pessoas a criarem uma carreira e um negócio como consultores imobiliários. Esse prémio que refere é uma excelente consequência desta política que temos seguido.

São transversais aos diferentes market centers?

A KW é uma empresa de modelos e sistemas que são a condensação inteligente das melhores práticas de 35 anos de história. São modelos de trabalho comprovados ao longo de vários anos no mercado dos US e que estão a ser trazidos para Portugal e aplicados a todos os market centers.

Explique-nos em que consiste a política Growth Share.

O Growth Share é um rendimento criado para recompensar qualquer pessoa que se afilie à Keller Williams e que contribua para o crescimento da empresa a qualquer nível. Através do recrutamento de outros consultores, que contribuam para a produção de um market center, sempre que haja produção associada aos indivíduos da linha descendente, o consultor receberá uma comparticipação. Esta é a maior inovação em termos de remuneração do mercado imobiliário, permitindo aos nossos consultores participarem nos lucros que ajudaram a alcançar, sem correrem qualquer risco financeiro. Já distribuímos mais de um milhão de euros de Growth Share aos nossos colaboradores desde o início da operação da KW em Portugal.

Através do recrutamento de outros consultores, que contribuam para a produção de um market center, sempre que haja produção associada aos indivíduos da linha descendente, o consultor receberá uma comparticipação. Esta é a maior inovação em termos de remuneração do mercado imobiliário, permitindo aos nossos consultores participarem nos lucros que ajudaram a alcançar, sem correrem qualquer risco financeiro.

A tecnologia e a inovação são uma realidade no seio das empresas. Estão presentes no quotidiano laboral dos colaboradores da KW Portugal?

A KW está a inovar tecnologicamente a nível mundial. Foi anunciado pelo Gary Keller, na Family Reunion 2018, principal evento anual da KW e o maior evento de Mediação Imobiliária mundial, realizado em fevereiro, na Califórnia, nos Estados Unidos da América, que diversas mudanças tecnológicas são esperadas. Esta liderança tecnológica será adaptada pela KW Portugal, tornando-se uma vantagem competitiva adicional para os nossos associados.

 

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